Ишхан Казинян, заместитель генерального директора SAP СНГ, в интервью Порталу машиностроения представил проекты 2011 года, связанные с дискретным производством, рассказал об их роли в компании SAP, перспективах облачных и мобильных технологий, применимости опыта зарубежных компаний для отечественных предприятий и многом другом.


- На пресс-конференции по итогам года 29 февраля 2012 года упоминалось о росте на 80% в области дискретного производства в 2011 г.: как, благодаря чему удалось этого добиться?

- Назову две причины. Первая – дискретному производству уделяется особое внимание со стороны топ-менеджмента SAP. Вторая – в 2011 году у нас стартовал ряд проектов, отложенных в связи с кризисом 2008-2009 гг.

- Какие проекты 2011 года, связанные с машиностроением, автомобильной промышленностью, Вы могли бы выделить?

- Стартовал крупный знаковый проект на КАМАЗе. Проект предполагает длительную историю взаимодействия. Известно, что КАМАЗ занимает значительное место в мировом масштабе. В рамках своей политики – интеграции в мировой бизнес – компания SAP была выбрана руководством КАМАЗа в качестве разработчика единой информационной системы. Экономический эффект от создания новой системы управления производством оценивался в 500 миллионов рублей в 2010 году. В целом, новая система управления производством позволила получать более объективные оценки затрат на выпускаемые комплектации автомобилей. Затем мы начали создание системы планирования межзаводских поставок и внедрение логистической системы. Группа автоматизировала производственные затраты и исключила случаи простоев.

Также хотелось бы отметить старт масштабного проекта развития SAP на Уралвагонзаводе, запуск в продуктив проекта РМР (рабочее место руководителя) в Корпорации "Тактическое ракетное вооружение" и начало проекта внедрения MES-системы от SAP в Пермской научно-производственной приборостроительной компании.

- Насколько решения Вашей компании помогают решать проблемы дефицита кадров и низкой производительности труда машиностроительных предприятий (в 10 раз меньше по отрасли по сравнению с зарубежными предприятиями)?

- Решения по управлению кадрами SAP позволяют получать четкие данные по наличию производственного персонала, обеспечивать перераспределение персонала между предприятиями холдинга, планировать подготовку и переподготовку персонала, в том числе с привлечением отраслевых вузов. Также решения SAP позволяют создавать и развивать кадровый резерв руководящего персонала, обеспечивая преемственность и высокую квалификацию менеджмента. Что же касается низкой производительности труда, то, кроме низкой квалификации и мотивации персонала, она вызвана слабым развитием бизнес-процессов в области комплексного сквозного планирования ресурсов, начиная от снабжения и заканчивая непосредственно производственными процессами, включая ремонт оборудования. Решение SAP ERP предназначено для поддержки комплексного планирования ресурсов.

- Есть ли какие-то особенности, связанные с предприятиями машиностроительного комплекса, являющимися настоящими и будущими клиентами Вашей компании, по сравнению с компаниями других отраслей?

- Машиностроение значительно отличается от других отраслей. Здесь необходим контроль за жизненным циклом изделия с высокой степенью научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ, управлением изменениями и требованиями к продукции, а также оперативный контроль за понесёнными затратами по отношению к прогнозируемым. Высоки технические риски, высока степень технологической проработки и операций, влияющих на ценообразование. Важным является контроль за исполнением производственной программы, качеством продукции и составляющих элементов производства на всех этапах жизненного цикла.

Зачастую к отечественным машиностроителям относятся такие недостатки как низкое качество нормативно-справочной информации, неопределённость и слабая проработка бизнес-процессов в области комплексного планирования ресурсов, отсутствие комплексных показателей эффективности.

В ряде случаев, к сожалению, IT не расценивается как инструмент повышения эффективности предприятия. Весь интерес направлен на техперевооружение.

Перед машиностроительными предприятиями, как правило, стоят следующие ключевые задачи: формирование долгосрочной стратегии предприятия с учетом запуска новых изделий, управляемость проектов запуска производства новых изделий, сокращение цикла производства, контроль за соблюдением сроков производства, контроль себестоимости изделий и оптимизация численности персонала.

- Можете ли Вы выделить тенденции, связанные с инвестициями в решения компании машиностроительными предприятиями?

- Если раньше на предприятиях IT-проекты финансировались по остаточному принципу, то сейчас постепенно приходит понимание, что внедрение ERP может стать "локомотивом", позволяющим сократить затраты, сократить сроки закупок и производства, повысить управляемость бизнеса в целом. Подтверждением данному факту является значительный рост продаж SAP СНГ в 2010 г., когда кризис еще не отступил.

- Какую долю занимают и какую роль играют в целом для компании SAP клиенты, относящиеся к машиностроительному комплексу?

- В регионе СНГ машиностроительные клиенты SAP составляют порядка 5-7%. Машиностроение для нас относится к стратегическим отраслям.

Машиностроение – одно из трех стратегических направлений в SAP СНГ. Это означает, что сюда мы инвестируем много усилий, денег и интеллекта. Имеются в виду и те трудозатраты, которые мы инвестируем в России, и те трудозатраты, которые мы привносим из-за рубежа от наших коллег. Это деньги, которые мы инвестируем на разработку решений, локализацию, формирование правильной компетенции внутри компании и на поддержку наших существующих проектов в дискретном производстве.

Нельзя забывать ту сложную макроэкономическую ситуацию, в которой находится дискретное производство в России. Сочетание этих факторов и приводит к тому, что доля машиностроительных клиентов невелика именно в России. В Западной Европе, Америке, Азии она гораздо больше. 

Компания SAP в Германии начинала с дискретного производства. И наши решения прекрасно подходят для этого типа производства. Мы работаем вместе с руководством страны на повышение конкурентоспособности и эффективности нашего машиностроительного комплекса в целом, и очень гордимся этим. Наша команда, работающая с машиностроительными предприятиями, – это искренние патриоты.

- Какие решения наиболее востребованы на предприятиях машиностроительного комплекса?

- Мы постепенно приходим к свободному рынку, где лоббирование уже не является залогом успеха. На первый план выходит способность предприятия поставить качественную продукцию в обещанные сроки с минимальной себестоимостью. Следовательно, востребованы решения по управлению производством и контролю за себестоимостью.

Если говорить о конкретных продуктах, то это ERP, расширенное производственное планирование (PP/DS), система управления исполнением производства (MES-система), система управления закупками (SRM), аналитика для топ-менеджмента (SAP Business Objects). В каждом случае есть и индивидуальные предпочтения: например, управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) или управление человеческим капиталом (HCM). Относительно новыми предложениями можно назвать мобильные приложения (Mobility) и система управления предприятием, работающая на высокоскоростном решении на базе оперативной памяти (HANA).

- Какие "узкие места" в организации производства на предприятиях проявляются при внедрении решений?

- Важно определиться со стратегической целью. Кто-то ограничивается созданием аналитики и отчетности для топ-менеджмента, а кто-то готов принципиальным образом трансформировать бизнес и выбирает для внедрения широкую линейку решений. Принятие решения о выборе той или иной системы автоматизации является наиболее сложным моментом всего проекта. На машиностроительных предприятиях эту задачу решают специалисты ИТ-департаментов, не имеющие необходимого опыта, знания рынка и потребностей бизнеса.

С нашей точки зрения, в состав комитета, принимающего решение о выборе той или иной платформы, должны входить высокопоставленные представители всех бизнес-подразделений компании. Решение должно обязательно приниматься на основе комплексного изучения опыта использования решения на подобных предприятиях в России и за рубежом. Необходимо четко сформулировать задачи, которые должна решать система. На первый план выходит не просто наличие в программном обеспечении нужной функциональности, а наличие квалифицированных внедренцев (партнёров), которые обладают опытом внедрения и способны подсказать, и даже, если нужно, настоять на том, как и что делать.

Важным является доверие к вендору, а залогом успеха внедрения служит четкое следование методологии ASAP, соответственно, сдерживает внедрение отступление от данной методологии. "Узкое место" – качество НСИ, особенно в части производственных данных. Еще одним "узким местом" при внедрении является сопротивление сотрудников, но при заинтересованности высшего руководства, грамотном мотивировании и административных решениях сопротивление нивелируется.

- Какую долю среди ваших клиентов рынка СМБ занимают машиностроительные компании? Какие можно выделить отличия по сравнению с крупными клиентами машиностроительного комплекса?

- В сегменте СМБ машиностроители занимают примерно те же 5-7%, что и на рынке в целом. Особенностью SMB-машиностроителей является более конкурентная ситуация, в этом смысле они являются более гибкими и восприимчивыми к изменениям по сравнению с коллегами из крупных предприятий.

- Что Вы можете сказать о машиностроительных предприятиях в странах СНГ и их потребностях в решениях компании?

- Потребности машиностроения в СНГ и в других странах более-менее одинаковы. Разница в основном в том, что наши предприятия в области комплексной автоматизации и планирования немного отстают от лидеров рынка, чего нельзя сказать о решениях в области CAD-CAM-PDM, где мы более-менее на уровне. 

Многие предприятия вообще не имеют ERP-систем или работают на системах собственной разработки 70-80 гг. прошлого века, не обеспечивающих оперативного решения современных задач планирования, прогнозирования, оптимизации и т.д.

Наши клиенты в СНГ, как правило, выбирают ядро системы – ERP, тогда как, например, европейские коллеги уже прошли данный этап и в продолжение развития своих систем уже покупают решения под специализированные задачи. Что же касается ситуации внутри СНГ, то следует обратить внимание, что в части некоторых подотраслей машиностроения предприятия Украины и Белоруссии более продвинулись в области применения ERP для повышения эффективности своего бизнеса. Они расценивают внедрение ERP как инструмент, который позволит им повысить свою конкурентоспособность на международном рынке. И стоит отметить, что по некоторой продукции они уже выигрывают в конкурентной борьбе с российскими предприятиями.

- Насколько применимы практики зарубежных предприятий для наших, отечественных компаний?

- Действительно существует некоторый скепсис, что опыт зарубежных предприятий не подходит для наших предприятий. Наши заказчики оперируют тем, что зарубежные предприятия представляют собой небольшие специализированные производственные центры, заточенные только на определенные операции, а у нас каждое предприятие способно выполнить полный цикл изготовления изделия. Кроме того, большинство наших предприятий производит каждый раз уникальную продукцию под конкретный заказ клиента, а зарубежные предприятия стараются производить универсальную (предопределенные варианты) продукцию.

Но все эти замечания никак не относятся к системе управления на зарубежных предприятиях, в которой ERP присутствует как одна из важных составных частей. Наоборот, существует практика их посещения с целью перенятия опыта. И как раз опыт работы SAP с зарубежными заказчиками позволил включить эти практики управления в наши решения. Более того, зарубежные предприятия не сразу пришли к такой модели бизнеса (продажа неуникальной продукции и вариантов продукции), а постепенно. И важно, что они проходили этот путь вместе с SAP. Наши решения позволяют работать по модели уникальной, серийной и многовариантной продукции и поддерживают переход на новые модели бизнеса.

- Давайте коснемся темы уникальных потребностей предприятий и разработки под конкретного заказчика…

- На сегодняшний день, если мы говорим о крупных предприятиях, нет ни одного программного продукта, который бы полностью покрывал потребности заказчика. Есть типовые продукты для малого и среднего бизнеса, где заказчик может поступиться своими желаниями для получения быстрого и недорого результата.

Поэтому в любых проектах для крупных заказчиков есть доля разработок – та специфика бизнес-процесса, которая не может быть автоматизирована стандартными средствами софта. Весь вопрос в том, какой это процент. Здесь многое зависит от функциональных возможностей системы: насколько широко система позволяет в рамках своего стандартного функционала настроить процесс под заказчика. И тут никто не будет спорить, что по этому показателю функциональность SAP "впереди планеты всей". Нас, наоборот, ругают часто за то, что мы предоставляем в ходе проекта слишком широкие функциональные возможности и очень внимательно это отслеживаем уже, когда система работает.

Второй момент – насколько сам заказчик готов использовать лучшие практики, подстраивая свой бизнес под ту или иную практику. Третий момент – это знания компании, которая осуществляет внедрение самого продукта. Зачастую люди просто не знают, что то же самое можно сделать в рамках стандартного функционала.

В итоге, все это приводит к дополнительным разработкам. По нашим экспертным оценкам они составлют порядка 10-15% общих трудозатрат проекта.

- Кто осуществляет подобную разработку – вы или партнеры?

- В стандартном варианте это делает тот, кто внедряет. Но отдельно хочу отметить услугу, о которой было заявлено на нашем форуме 23 мая, – CDP (SAP Custom Development)  – заказные разработки (см. также http://www.mashportal.ru/solutions_management-24630.aspx). Если стандартный функционал, как правило, поддерживается вендором, то за дополнительную разработку вендор не несет ответственность, потому что это уже некий функционал, который сделан либо партнером, либо непосредственно самим заказчиком. Поддержка данного функционала лежит либо на партнере, либо на заказчике.

Что сделали мы? Мы очень четко отдавали себе отчет в том, что есть функционал, который в различных отраслях является крайне критичным для бизнеса заказчика, но который либо очень сложно реализовать в стандартном функционале на сегодняшний день, либо он просто не присутствует. И, понимая, что данный функционал заслуживает в той же степени поддержки, такого же качества написания самого программного кода, который есть во всем остальном нашем стандартном программном продукте, мы выпустили на рынок услугу CDP.

SAP, как вендор, берет на себя полностью поддержку той дополнительной разработки, которая сделана в рамках CDP. Соответственно, заказчик полностью забывает о той головной боли, связанной с критичной для бизнеса функциональностью, которая не поддерживается такой огромной компанией, как SAP.

Нам кажется, это будет крайне востребовано на рынке. Потому что мы гарантируем качество программного кода продукта и поддержку функционала, что очень важно. Конечно же, мы заранее предусматриваем возможность перехода, изменения с версии на версию, что также в определенных случаях является головной болью заказчиков.

- Об услуге было объявлено только на Форуме…

- У нас уже есть клиенты, есть подписанные договора, и даже есть завершенные проекты, связанные с данной услугой. 

- Какую часть от общей стоимости проектов составит стоимость подобной услуги?

- Цена будет формироваться очень просто: мы вначале понимаем потребность заказчика, оцениваем ее в трудозатратах и дальше уже предъявляем некую цену. Она может быть фиксированной, для того чтобы заказчик уже не думал о бюджете, его увеличении или уменьшении и сроках.

Но, конечно же, мы предлагаем эту услугу в первую очередь для тех клиентов, у кого уже есть окружение из стандартного функционала SAP, и есть конкретные зоны, так называемые белые пятна, которые требуют закрытия.

- Возможно, этот индивидуально реализованный функционал также потребуется и другому предприятию?

- Да. Некоторые куски функционала могут быть востребованы и другими клиентами из этой же отрасли. Мы видим, что это было и раньше. Например, несколько лет назад, когда еще степень локализации не была доведена до сегодняшней, было проектное решение по реализации налогового учета в рамках SAP. И это проектное решение было разработано вместе с одним клиентом. После реализации его использовали и другие наш заказчики. И мы надеемся, что часть подобных разработок будет использована, в том числе, как тиражное решение в дальнейшем нашими клиентами.

- Вы видите отличия при ведении проектов в государственных и частных предприятиях?

- Нет. Мы понимаем, что, независимо от того, речь идет о частном бизнесе или о государственном бизнесе, оценка того или иного проекта зависит не только от экономического эффекта. Есть много социальных вопросов и социальных показателей, которые должны решаться. И мы в SAP СНГ, работая очень активно с государственным сектором, с министерствами, ведомствами и правительством, очень хорошо это понимаем.

Для нас основной конкурент – это ничегонеделание. Если есть заказчик, имеющий четкую потребность, и он может ее сформулировать или готов открыто выслушать, как другие передовые компании из его же отрасли решают похожие задачи – это наш клиент, это – то, что мы ищем.

Вне зависимости от того, есть ли у него предпочтения по платформе или по приоритезации, для нас основной критерий – это эффективность бизнеса. Вне зависимости от того, с какого процесса ты начнешь и благодаря чему ты ее достигнешь. Подобная эффективность бизнеса – это не только программное обеспечение, не только, как ты выстроишь процесс, не только, как ты обучишь персонал. Есть много составляющих эффективности, и чтобы мы потом с гордостью вместе с нашим клиентом могли разместить рекламу. 

- Какова доля дискретного производства в SAP в России и других странах? - - Доля дискретного производства в общем объеме бизнеса SAP больше в Германии, США, ряде стран Восточной Европы. Она коррелирует со структурой распределения по ВВП.

- Насколько опыт вашей команды здесь сопоставим с опытом западных команд?

- Много общих проблем, гораздо меньше уникальных. Зачастую, нам просто хочется, чтобы наши проблемы казались уникальными, но, к сожалению, или к счастью, это не так. В Западной Европе проекты по внедрению SAP очень бурно развивались уже в 70-80-е гг. Естественно, в Советском Союзе ни о каком внедрении SAP речь не шла. Там гораздо опытнее команда, реализовано множество проектов.

Но, слава Богу, мы умеем этим пользоваться, – это наша команда и наши ресурсы, которые сейчас в первую очередь работают на то, чтобы передать нам эти знания. Это происходит и с их физическим присутствием –  у нас здесь очень много командированных специалистов из Западной Европы, Америки, Азии. Они находятся здесь, проводят много времени с нашими клиентами, участвуют в наших проектах и т.д.

И какой вывод мы можем сделать, очень активно сравнивая опыт того, как развивались эти отрасли на Западе и в России? Проблемы в основном все те же. Большая разница конечно в масштабах. У нас все гораздо больше и более сконцентрировано. Еще одно важное отличие – в России предприятия замкнутого цикла: все в одном, начиная от конструкторского бюро и заканчивая ремонтом. И третье – это период. Со многими задачами, которые там уже решены, мы сталкиваемся только сейчас: перевооружение, повышение эффективности и т.д.

- Насколько, на Ваш взгляд, мобильные приложения в ближайшее время будут востребованы на машиностроительных предприятиях. Или это все-таки больше мода?

- Я бы выделил две категории: мобильные приложения для управленческого персонала и мобильные приложения для технического персонала для реализации того или иного технологического процесса. Если мы говорим про вторую категорию, то в ближайшей перспективе (2-4 года) мы не видим такого большого взрыва в потребностях на этом уровне. С другой стороны, в этой же перспективе мы прогнозируем достаточно большой взрыв с точки зрения востребованности со стороны управленческого персонала.

Многие предприятия начали, и часть уже завершают автоматизацию учетного слоя. Уже появляются данные, которым руководство начинает верить и которые востребованы для принятия того или иного решения. Соответственно нужны быстрые и удобные способы доставки этой информации к "голове" того руководителя, принимающего решение.

- А насколько, на Ваш взгляд, будут востребованы облачных технологии? 

- Здесь все зависит от мудрости руководителей. Облако позволяет дешевле и быстрее доставить типовой функционал до необходимого потребителя. Если говорим об огромных масштабах предприятий, о холдинговых структурах и т.д., то, естественно, облако является одним из очевидных способов сокращения операционной себестоимости в области информационных технологий. И если наши руководители будут мудрыми, то они смогут преодолеть те административные, в первую очередь, преграды, которые существуют на сегодняшний день, для того чтобы активно распространять облачные технологии. Как один из примеров: крупный холдинг может взять и разработать совместно с нами или с нашими партнерами типовое приложение, например ERP, для своих дочерних предприятий, которые занимаются одинаковым видом бизнеса. Предоставить и расположить это решение на своих ЦОДах, либо на ЦОДах наших партнеров и дать доступ своим дочерним предприятиям к этому функционалу. Второй вариант – это отдельно каждое предприятие будет принимать решение, что ему внедрять, каждое отдельное предприятие будет делать проект, платить за настройку, софт и т.д. – то есть, здесь, мне кажется, выгода очевидна. Есть много административных, технических проблем, которые могут быть решены исключительно при наличии сильного желания со стороны управленцев.

- От возраста управленцев это зависит?

- Да, только не понятно, в какую сторону. Скорее все зависит от мудрости управленцев. Если управленец хотя бы готов посмотреть, как эти же проблемы решают другие компании, достигшие больших результатов, то этот управленец мудрый, и он придет рано или поздно к правильному решению. Мудрых управленцев у нас много и будет еще больше.

- Много ли активных предприятий?

- Активных предприятий не очень много, а вот активных людей в не очень активных предприятиях становится все больше и больше.

Я бы выделил несколько вещей. В первую очередь –  это, конечно, позиция государства. Может, это кому-то нравится, кому-то не нравится, но налицо факт, что политика, которую проводит государство в области повышения конкурентоспособности отрасли дискретного производства, приносит определенные результаты. Мы видим, что привлекаются целенаправленно и осознанно профессионалы из других отраслей. Профессионалы молодые, в том числе и специалисты в таких областях, как информационные технологии, финансы, корпоративное управление и т.д.

Уделяется очень много внимания именно производственной экспертизе, которая была и сильно ценилась, начиная с Советского Союза. Сейчас государство, осознанно и целенаправленно, работает над тем, чтобы повысить материальное обеспечение этого класса и их компетентность с точки зрения современных технологий, процессов и т.д.

Еще момент: позиция самих предприятий. Они видят, что все менее и менее будут защищены либо государством, либо каким-то другим способом от свободной конкуренции. И понимают, что должны становиться более сильными и более эффективными.

Самый легкий путь – это посмотреть, а как такие же проблемы решали другие компании отрасли. И когда наши предприятия смотрят на Западную Европу, обе Америки, Азию, то видят, что очень многие компании решают проблемы с помощью правильной производственно-промышленной автоматизации.

У нас далеко идущие планы и надежды, связанные именно с отраслью дискретного производства. Планы скорее не с точки зрения нашего бизнеса, а с точки зрения места и качества, которое займет эта отрасль в нашей стране.

- Спасибо Вам за подробные ответы на вопросы.

Беседовала Елена Абашева (Портал машиностроения)