Луиза Штейнбергер


Думаете, покупать самый дешевый инструмент – выгодное дело? Подумайте хорошенько. Чтобы в итоге сэкономить средства, необходимо обеспечить экономию по всей производственной цепочке. Вот где действительно можно выиграть!

Однажды во время перерыва на обед генеральный директор крупного автомобилестроительного предприятия спускался на лифте в кафетерий. На четвертом этаже в лифт вошел представитель Sandvik Coromant. Чтобы нарушить молчание, директор, улыбнувшись, обратился к нему: "Здравствуйте. Скажите, что делает для нас ваша компания?"

Инженер, не привыкший иметь дело с высшим руководством, с трудом нашел ответ, способный заинтересовать директора. Контакты между поставщиком инструмента и потребителем традиционно ограничены производством и отделом закупок, а вопросы обычно касаются технических деталей и цен. Сегодня это положение меняется.

"До сих пор мы больше говорили о характеристиках и эксплуатационных свойствах нашей продукции, – говорит Ларс Линдблом, старший директор по развитию каналов продаж Sandvik Coromant. – Сегодня самое главное – это оценка потребителя. Мы много работаем по повышению эффективности совместно с нашими заказчиками. Из поставщика продукции, реагирующего на нужды потребителя, мы всё больше превращаемся в инициативного партнера".

Сегодня предприятия вынуждены проводить жесткую ценовую политику. К отделам закупок нередко предъявляют требование максимально сбивать цену. В то же время, анализ показывает, что стоимость инструмента в среднем составляет всего 3 процента себестоимости продукции производственного предприятия. Это значит, что экономия только за счет низкой стоимости инструмента минимальна. По этой причине компания Sandvik Coromant предлагает своим клиентам совместный поиск путей снижения общих издержек производства.

"Во многих случаях выгодно инвестировать средства в более дорогостоящую инструментальную оснастку, как способ сократить длительность производственного цикла и, тем самым, снизить общие издержки производства, – говорит Линдблом. – Примером может служить дорогой инструмент, способный выполнять три операции, вместо трех стандартных инструментов".

Иногда улучшение приводит к сокращению цикла обработки или снижению простоев и остановок, иногда – к снижению расхода материалов или складских расходов. Но конечным результатом всегда будет рост производительности и экономия средств – показатели, которые можно выразить в долларах и центах.

"Чтобы продемонстрировать наше убеждение в возможной экономии средств, мы предлагаем ряд гарантий в рамках партнерского соглашения, – говорит Линдблом. – Объем экономии может составлять от 5 до 10 процентов в зависимости от степени "модернизации" единицы оборудования. Это намного больше той экономии, которой можно добиться на счет снижения стоимости инструмента".

Технологические процессы оцениваются совместно с заказчиком, а затем делаются предложения по их усовершенствованию. После реализации этих предложений – также совместно – проводятся испытания, результаты которых тщательно документируют.

"Предпосылкой для такой работы является открытость заказчика, мы должны получить возможность прийти к нему и работать вместе, – говорит Линдблом. – Заказчик утверждает результаты каждого испытания или, иными словами, объем экономии средств в каждом отдельном случае".

В конце каждого года Sandvik Coromant обобщает результаты всех испытаний, проведенных для каждого предприятия, филиала или корпорации, в "файле оценки потребителя" и подсчитывает достигнутый объем экономии средств. Экономия всегда сопоставляется с закупочной ценой инструмента Sandvik Coromant. Этот отчет показывает, какие решения обеспечили экономию в течении года, а также какой экономии средств можно ожидать в будущем году в результате уже внедренных усовершенствований.

Такой подход к работе смещает акцент в процессе закупок потребителем со стоимости инструмента к более широкой оценке экономической выгоды компании. Поэтому важно, чтобы такая работа получала поддержку руководства компании. Это, в свою очередь, требует нового стиля работы и от Sandvik Coromant.

"Характер участия руководства отдела продаж теперь совершенно изменился, – говорит Линдблом. – Директора в филиалах и в главном офисе теперь сами контактируют с заказчиками и разъясняют, чего мы можем достичь, тесно сотрудничая с потребителем".

Поэтому, когда генеральный директор крупного автомобилестроительного предприятия встретит в лифте представителя Sandvik Coromant в следующий раз, он, вероятно, уже будет информирован о контактах между двумя компаниями. Больше того, представителю будет, о чем рассказать, потому что под рукой у него будет тщательно подготовленный отчет о достигнутой экономии средств. А уж это наверняка заинтересует генерального директора.